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【元銀行員が考える対照比較】資金調達の局面で使える「立ち位置の伝え方」<№582>

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※札幌にも桜の季節がやってきました

 

意外と伝わりにくい自社の立ち位置

おはようございます。

北海道札幌市中央区の税理士 板倉圭吾です。

今日は自社の立ち位置をわかりやすく説明しましょうというお話です。

先日、移転を果たした顧問先のお客様にお伝えしたことを再構築して記事にします。

(記事中の例え話も、オリジナルの表現とは変えています)

 

資金調達の局面で使える「立ち位置の伝え方」

移転に伴い、金融機関に対して融資を申し込んでおりました。

金融機関ではその業種ならではの特徴を把握し、それと申込先の個別の特徴を比較検討します。

定量的、定性的に業種平均との違うところを探すというアプローチです。

それが、良い方向に違っていたとしても「どうして違うのか」を確認しなくてはなりません。

私も融資審査の経験がありますが、粉飾決算なのか、企業努力なのか、きちんと「違いの根拠」を見極めないといけないからです。

 

今回のお客様もまさに良い方向に違っていました。

  • 高い収益力
  • 高い顧客満足度
  • 高い従業員の定着率

金融機関としては、「どうして?」と聞きたくなることばかりです。

そこで私がお伝えしたのが、顧問先の立ち位置です。

「〇〇業界を北海道のホテル業界に例えた場合、当社の立ち位置は△△グループではなく、鶴雅グループです。」

それで、スッとご理解いただけました。

 

既に立ち位置が確立している業界を意識してみよう

とりわけ業歴が浅い場合、自社の立ち位置を簡潔に説明する機会があります。

  • 金融機関
  • 帝国データバンクなどの調査会社
  • 取引先

などです。

その際に、既にブランドイメージが確立している業界に例えることが理解をしていただく手助けになることが多いです。

また、実際にそのブランドの広告戦略などを参考にすることも有益かなと。

  • リッツカールトンなのか、カプセルホテルなのか
  • ユニクロなのか、ラルフローレンなのか
  • ニトリなのか、IKEAなのか

価格差だけではなく、ステータス性や顧客の男女比率、お客様への距離感など、2軸対照することで違いが際立ちます。

ベンチマークにしている企業が、どのような媒体でどのようなイメージを広告しているのかも参考になるでしょう。

 

【具体例】パーソナルジムでお伝えしたこと

上記のようなことを考えていた時に、私が通っているパーソナルジムでトレーナーにお伝えしたことがあります。

そこは、最近近隣に競合店ができました。

こちらのトレーナーが言うには、「スキルが全く違う」「ターゲット層も違う」そうです。

とは言え、通っている私であっても、なかなか違いがわからない。(トレーニング業界は融資も顧問もしたことがないので、一般消費者の目線だけです…)

どう違うのかを教えていただきました。

確かに全然違う。

 

そこで思いついたのが、「レンジローバーとジムニー」の比較です。

オフロード走行を念頭に開発された点では共通していますが、使われ方やステータスなどは全然違う。

どちらが良いではなく、ニーズのミスマッチを防ぐために使えるかなと。

加えて、金融機関にもわかりやすい切り口だと感じました。

あと、比較相手をディスらないというのも大切ですよ。そのためにも既存のブランドを使うのが適していると思います(どちらも消費者から支持されているのだから生存している)。

 

案外、税理士事務所も規模が大きいと、顧問先の立ち位置を理解していなかったりします。

「立ち位置の伝え方」、税理士変更などの際に使ってみてください。

 

まとめ 板倉事務所の立ち位置

板倉事務所では「オーダーメイド」という表現をよく使っています。

【ひとり税理士の売上多角化についての雑感】まずは反対打席に立とう

お客様のストーリーや世界観で決算を語る

「大工と話すときは、大工の言葉を使え」(伝え方のオーダーメイド)

「この値段ならよそでも引き受けてくれるよ」は追いかけない(札幌ひとり税理士お見積りの流儀)

板倉事務所のポリシー

 

それは、「再現性を意識して規模の拡大を目指す」大手税理士事務所との差を意識しているからです。

その差を「ファストファッションとオーダーメイド」という立ち位置に当てはめてました。

 

ひとり税理士をやっていることには「オリジナルのストーリー」があり、少ないお客様とは「選び選ばれた深い信頼関係」を築いています。

そのために、流れ作業ではない、それぞれのお客様に寄り添った手順を意識しています。

それをわかりやすくお伝えしたい。

日々考えていることです。

 

【編集後記】

明日は、アイタクト主催のフリーランス相談会。

たくさんお役立ちできるといいなぁ。

 

ところで思うところがあって、SNS発信を止めています。

具体的には、facebook、Twitter、Instagramです。

そのため、イクメン飯tweetもお休み中。

 

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