※毎朝の散歩が日課です
おはようございます。
北海道札幌市のイクメン税理士 板倉圭吾です。
タイトルは昨日の午後の打ち合わせで感じたことから付けました。
3年間で変わったのは価値提供への意識
独立開業してから3年間を雑談的に紹介していたのですが、ざっくりと「板倉事務所のミッションを軸として価値を提供してきたよ」という内容でお話ししました。
事務所に戻ってから、「税理士試験に挑戦中」や「独立当初」の構想ノートなどを見返しました。
当初考えていたことは、専門的な税務での価値提供です。「経営者や経理担当者では判断ができない税務」についてお役立ちをするという構想でした。
ところが今、お客様に価値を感じていただいているものには構想外のものが多いのです(笑)
価値ってなんだ
税理士の伊沢さんに示唆を受けてマジカチジャパンツアー後に書いたブログでは、
自分の今の仮説は、
「付加価値の種は税理士の中ではなく、お客様の中に眠っている」
というものです。
（中略）
私にできるのは、「顧問として私を選んでくださったお客様が何を喜んでくださるのか」について真摯に考え、実行するということです。
という内容に達しました。
これが独立から23か月後くらいの到達点です。
独立から38か月経過の現在、仮説だったものは「自分の実績で立証できた」と思っています。
演繹性より帰納性
帰納性アプローチって何?
試験や大学院で会計基準や税法になじんでいると、演繹性アプローチが身についています。
誤解を恐れずざっくり言うと、「法則にしたがって考えると、こうあるべきという結論」を導く考え方です。
（「財務会計の概念フレームワーク」って、演繹性アプローチの最たる結論ですよね。あと、私の「」を多用する文章も演繹性アプローチの影響があると思います…）
対比される概念は、帰納性アプローチ。
私の中では「事実の積み重ねで見えてきた法則を拾い上げる」考え方と捉えています。
帰納的な価値提供って何?
演繹的な価値提供とは、「私にはこの税務知識・実務経験がある/税理士資格で独占業務になっている」 → 「お客様にはそれがない」 → 「それを提供するのが価値だ」という考えるイメージです。
帰納的な価値提供が、上のブログに書いている内容です。言語化すると、（「お客様にお役立ちしたい」という状態の私がいる） → 「お客様から相談があった」 → 「相談に真摯に対応したら喜ばれた」 → 「もしかして価値を提供できたのね（いぇい）」 → 「その価値って何だろう?」 → 「AさんからもBさんからもこのお役立ちで感謝されたなぁ」 → 「これが板倉事務所が提供できる価値なのかもしれない（きっとそうだ いぇぇぇい）」というイメージでしょうか。
帰納的アプローチで3年間を振り返ってみると、「お客様にお役立ちしたい」「お客様の人生・ビジネスに深い関心を持っている」ことが価値提供のスタートラインだと思っています。
「価値」は誰が定義するのか
両方のアプローチで異なるのが、「価値」は誰が定義するのか?ということです。
演繹性アプローチでは、税理士が定義します。
帰納性アプローチでは、お客様が定義します。価値提供の種はお客様の中にあるのです。
「イクメンとワーキングマザーをサポートする」という板倉事務所のポリシーに共感してくださるお客様が多いです。
そんな板倉事務所だからこそ帰納性アプローチでの価値提供が可能であると思っています。
別に独占業務以外に価値を感じてくださってもいいのではないでしょうか?
板倉事務所のポリシーを応援することに価値を感じてくださってもいいのではないでしょうか?
ひとり士業の開業時は「価値」の属人性を恐れない
以前、【イクメン税理士の営業考】再現可能性の高い営業だけが正義ではないと思うし、100社の顧問にはならなくてもいいと思うという記事も書きましたが、ひとり税理士の根っこの部分は「属人的で再現性を意識しない」やり方が良いと思っています。
とりわけ、開業時は再現性をあえてスポイルすることも考えてみましょう。
効率化など技術的な部分は先達の知見を大いに参考にしておりますが、「商談」や「日々の価値提供」で歴戦の経営者に「再現したもの」が通じるでしょうか?
一人の人間として信頼いただけることを最優先すべきでなないでしょうか。
そのためには自分が納得したものを、自分の言葉で、自分の生き方を踏まえて、お客様にご提供するのが真摯かつ誠実であると信じています。（ひとり税理士の持続可能性という論点があることは承知しています）
その先には、駆け引きや打算が不要な、経営者との対等な関係が待っています。
その対等な関係での価値提供を帰納性アプローチで体系化していく。再現性を考慮するのはそれからでも遅くないと思います。
帰納性アプローチで大切な唯一のこと
帰納性アプローチで大切なことは、お客様が定義した価値を集めることです。
つまり、記録すること。
家族、同業者、友人も含めて、自分以外の誰かに評価してもらって嬉しい気持ちになったことを記録しましょう。
落ち込んだ時にはその記録が励ましてくれます。
仕事の先行きに不安を感じた時にはその記録が光明を与えてくれます。
例年、10月1日に独立する士業が多いと聞きました。
エールを送る意味も込めて、私なりの価値考をお伝えいたします。
【編集後記】
月末（水曜日）は新規商談が2件。いずれもご紹介でした。
昨日は月初だったので、午前中に自社の経理を。
板倉事務所と合同会社アイタクトの9月経理を締め、事務所の方はそろそろ年内の着地点が見えてきました。
【昨日までのIKUMEN飯】
昨日の晩御飯は、クリームシチューでした。
あえて加圧せず、食感を楽しめるように。
すりおろし生姜に一晩漬けこんだ豚肉の生姜焼き定食。
お惣菜の春巻きと、牛肉とパプリカの炒め物も一緒に。
