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【紹介の奇跡】インボイスが始まった10月を振り返って<№645>

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2023/10/26の小樽市朝里付近(紅葉が進んでいく途中ですね)

 

インボイスが始まった10月

おはようございます。

北海道札幌市中央区の税理士 板倉圭吾です。

インボイスが始まった10月も月末を迎えました。

顧問先からのお問い合わせは前月までと比べて増加しました。

数年間の準備をしている顧問先でもこうやって悩まれているのだから税理士がサポートしていない納税者の方はさらに困られているのだろうなぁと思っています。

 

10月を振り返って

10月を振り返って、いろいろと気ぜわしい月だったなぁというのが印象です。

上記のインボイス導入対応だけではなく、

  • 大阪でのセミナー開催
  • 包括外部監査業務
  • ワークライフバランスに関するイベント開催
  • 元サッカー日本代表吉原宏太さんとのイベント
  • 9月から就任した社外取締役としての業務
  • 雑誌寄稿

など税務顧問以外の行事が多かったことも一因です。

加えて、家族の体調変化などもありました。(ホントは上記のひとつひとつをブログ記事にしたい気持ちはあるのですが…時間が足りない…)

 

年末年始のスケジュールを勘案すると、新規の確定申告や税務顧問のお問い合わせにはお応えできないと判断しています。

ご紹介なども含めて、現在商談中の案件以外はしばらく募集停止とさせていただきます。

 

紹介の奇跡

紹介を頂いての顧問契約が多い板倉事務所ですが、初めての経験をしました。

「紹介の奇跡」と勝手に名付けております。

ある経営者が「いろいろと親身に相談に乗ってくれる税理士を探している」と3人くらいに声をかけたところ、

  • 紹介者Aさん(同業の先輩)
  • 紹介者Bさん(銀行支店長)

が、それぞれ板倉を推薦してくださったとのこと。

AさんとBさん間は直接の面識がなく、それぞれが、その経営者のお人柄や仕事ぶりなどを熟知したうえで、税務顧問として私が適任だとご紹介してくださったのです。

紹介を受けた経営者の方も驚いておりました。

全国8万人の中から、お選びいただきありがとうございます。

 

選び選ばれるために工夫していること

これはTwitterでも表明したことなのですが…

改めて考えを整理してみます。

ひとり士業の定石

ひとり士業界隈においては、「自身の考えを詰め込んだブログなどを税務サービス申込の端緒にしよう」という考え方があります。

少ないリソースという制約下のひとり士業にとって、理想のお客様だけからお申込みを頂くことが最も効率的だし、自分が消耗しないからです。

 

板倉事務所の取り組み

しかし、私は「事務所サイトからの顧問お申込みが正統で、紹介は異端」という考えではないです。

板倉事務所は紹介が多く、その中から選び選ばれるための工夫を重ねています。

 

(野球に例えると)

  • 打席に立つ→ボール球を振らない

だけではなく、

  • 紹介された相手がストライクを投げるタイプと見極める→ストライクを打つためのルーティンを行う→打席に立つ

くらいのイメージです。

 

重視していること

大切なのは、選ぶと選ばれるのバランスです。

税理士法で我々が要求されている「独立した公正な立場」でのお役立ちを想定して、お客様として迎え入れるべきかどうか。

お打ち合わせの準備としてのPREPシートや、お打ち合わせの最中において信頼関係を構築するための技術(ミラーリングなどの表現)を駆使して顧問税理士として選んでいただく。

(先ほどの例を発展させると)

  • 打席に立つと決める(誰かから「紹介してもいい?」と聞かれたときにどう答えるか決めておく)
  • たくさんボールを投げてもらう(お困りごとを聞く機会=紹介)
  • ストライクゾーンの確認(理想のお客様像の明確化)
  • 紹介者になり得る人にストライクゾーンを説明する(理想のお客様像の共通認識)
  • 紹介者に自分のストライクゾーンに投げてもらう(理想のお客様との出会い)
  • 選球眼を磨く
  • ボールをミートする(お客様に選ばれる技術を駆使する)

と、リアル営業のプロセスを細かく考えています。

(もちろん、たとえ話なので「ボールにも意思がある」というようなツッコミはなしでお願いします…依然読んだ本に、同じようなたとえ話があり、そのオマージュとして表現しています)

 

バランスを確保するために

選ばれるうえで意識しておくべきことは、「初対面の税理士にリラックスして話せる方は少ない」ということです。

税理士と税務署のイメージがほぼ同じという方もいるので。

どうやってアイスブレイクするか。 打ち合わせの到達点をどうやって設定するか。 事前の準備と技術が必要です。

選ぶ側としては、これまでの税理士としての経験が活きることも多いでしょう。

税務顧問として譲れないポイントはそれぞれだと思います。「記帳代行は絶対お引き受けしない」というのもアリですよね。

私の場合、最後は「その方に熱量を持ってお役立ちできるか」という一点に収斂します。

 

理想のお客様を紹介していただくための工夫は存在すると思っております。

【編集後記】

嬉しいニュースもあった10月です。

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