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【イクメン税理士の交渉論】北風と太陽<№584>

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※昨日の北海道神宮

 

税理士として心がけていること

おはようございます。

北海道札幌市中央区のイクメン税理士 板倉圭吾です。

今日は、「交渉時に税理士として心がけていること」です。

 

いろいろな職業経験を経て、開業税理士をしております。

今の私に合っているやり方を紹介する記事です。

 

①相手の話を聞く

ある程度、事前の方向性が決まっている場合はあまり意識しませんが、交渉で条件を固めていくような場合にはまず相手の話を聞くことに注力します。

対等な立場で合意する条件を導くためには、相手の現状を把握することが大切だと思うからです。

現状があって、それをどのように変えていくかという理想があって、そのギャップを埋める欲求が交渉のキモではないでしょうか?

 

税理士が直面する交渉と言えば、

  • 顧問契約を前提とした面談(対お客様候補)
  • 税務調査(対行政庁)
  • 事務所運営に関わるもの(採用、購買など)

などが一般的です。

どれも大切な仕事です。

こちらの主張よりも、相手の立場を最初にイメージできるよう意識しています。

 

②プロセスを区切って共有する

交渉の際に必要に応じて、PREPシートを活用しています。

「今日の話し合いの到達点」を明確にすることのできるシートは、とても有用です。

その考え方を意識することで、シートを作っていない時でも同じような展開をなぞることができるようになりました。

 

とりわけ、長い期間に渡る交渉では日々の話し合いの到達点が大切です。

積み重ねを共有していくことで、迷走することなく目的地点に辿り着けると思います。

 

③先に譲歩する

合意の着地点が近くなってくると、どうしてもお互いに思い描いたイメージに相違があるものです。

  • 予算
  • 納期
  • 品質

相撲の立ち合いが合わず、なかなか両手をついてくれないみたいな状況ですね。

私は、その状況が好きではないので、譲れる部分を先に提示するようにしています。

(ちなみに顧問契約は事前の方向性をお示ししているので、このような相違が起こらないです)

 

まとめ 北風と太陽

交渉にあたって、終始意識していることは「北風と太陽」の童話です。

できるだけ、太陽のイメージで接することが肝要だと思っています。

銀行や労基署で、メンタルがすり減る交渉はたくさんしてきました。そのやり方を、今でも再現することは可能ですがやりたくないことです。

だからこそ、相手を尊重して互いに気持ちよく交渉ができることを最重要視しています。

 

しかし交渉相手によっては、私のやり方がうまく行かないことがあります。

  • 声が大きい方が偉い
  • 話し方が傲慢な方が主張が通る
  • 相手が受入られる限界まで主張しないとこっちが損だ

ということを実践しているような方です。

できるだけ関わらないようにするのが得策です。

私の場合、

  • 紹介者や監督官庁を巻き込むなど、相手が穏当にふるまう環境を作る
  • 交渉を打ち切る
  • 弁護士に対応を一任する

など、工夫をしています。

同じように声を大きくすることは絶対にしないと決めています。

 

交渉に際しては、相手と同じかそれ以上に自分の精神状態を尊重するべきです。

互いに敬意を持ちあえる交渉になるために、真摯であることが大切だと思っています。

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